Del gode reklamekøb – del 3 ud af 10
Marketingchefens opgave er at skabe rammerne, som fremragende – og dermed effektiv – reklame kan blive skabt i. Vejen dertil går stik imod de fleste instinkter.
Da jeg gik i gang med den her serie af artikler om det gode reklamekøb, valgte jeg 9 punkter ud, som efter min beskedne mening gør forskellen mellem at indkøbe ligegyldig eller fremragende reklame:
- Formuler en kreativ vision
- Vær den dummeste i lokalet
- Skab tillid
- Vær klar
- Tag styringen
- Glem din holdning
- Få alle med
- Lær hver gang
- Hold fast
Denne gang handler det om det om at finde de rigtige samarbejdspartnere, og hvorfor de skal findes blandt dem, der er så meget dygtigere, end man selv er.
Vær den dummeste i lokalet
6 år i træk udnævnte finansbladet Fortune Enron til ”America’s Most Innovative Company”. Senest i 2000. Et år senere kollapsede giganten med et brag, der kostede investorerne 63 milliarder dollars. Historien om Enron er et Shakespearesk drama om hybris og grådighed, om talenter og stjerner som fik lov til at løbe amok i jagten på altid at være ”the smartest guys in the room”.
Pioneren inden for forskning i, hvordan man opbygger effektive teams, J. Richard Hackman, havde allerede længe inden gennemhullet den udbredte tanke, at det er en teamleders opgave at mestre alle teamets kompetencer. Han foreslog i stedet en radikalt anderledes tilgang, vi som marketingchefer kan lære meget af, hvis vi lever den helt ud.
Omgiv dig med folk, der er dygtigere end dig selv. Gør en aktiv og opsøgende indsats for at blive ”the dumbest guy in the room”, når du sammensætter det team af samarbejdspartnere, der skal skabe den fremragende markedsføring for virksomheden. Gå ikke efter dem, der virker nemme at arbejde sammen med, som kan styres og kontrolleres. De rigtige samarbejdspartnere er dem, der åbenlyst har større viden og erfaring, end man selv har.
Det er et naturligt instinkt hos alle ledere – også marketingchefer – at tro, at man skal hele tiden skal være i besiddelse af alle de rigtige svar. Sådan er det gamle ledelsesideal, vi er vokset op i en populærkultur, der hylder den stærke og ensomme helt. Har du lyst til et sjovt eksperiment, og et par timer tilovers en aften, så find Sylvester Stallones Daylight fra 1996 frem og se den med et blik for den forståelse af ledelse og teamdynamik, den viser. Den sløje gamle actionfilm bliver pludselig til en vellykket satire over en forældet ledelsesopfattelse.
Som marketingchef er opgaven ikke at have alle de rigtige svar på hånden. Opgaven er at få dem. Det gør man ikke ved at sætte sig for bordenden og tale og dirigere, men ved at finde samarbejdspartnere, som er klogere end en selv, gå ind i periferien, lytte, stille spørgsmål og lade holdet finde svaret.
Skal man bruge et citat til at understrege en pointe, kan man altid stole på, at det gamle reklamekoryfæ David Ogilvy på et tidspunkt har sagt noget klogt om emnet. Han er en veritabel schweizerkniv inden for business bon mots. En af dem handler netop om at sigte opad; ikke ned:
”If you always hire people who are smaller than you, we shall become a company of dwarfs. If, on the other hand, you always hire people who are bigger than you, we shall become a company of giants.”
Samme indsigt gælder, når man som marketingchef skal sammensætte det hold af samarbejdspartnere, der skal skabe den fremragende reklame for virksomheden. Opgaven er ikke at finde partnere på niveau, men at finde giganter, så man tvinger sig selv til at stå mentalt på tæer for at have en professionel diskussion i øjenhøjde.
Som reklameindkøber må målet være at købe den bedst mulige markedsføring til virksomheden. Det er ikke nødvendigvis den markedsføring, som marketingchefen selv kan skabe. Hvis det i et samarbejde med bureauerne gang på gang er marketingchefens ideer, der bliver til virkelighed, er det enten et tegn på, at samarbejdspartnerne ikke er dygtige nok eller, at marketingchefen i stedet for at lede processen dominerer den.
Enhver marketingchef er i den misundelsesværdige situation at være den, der bringer pengene til bordet. Så man har intet andet på spil end ens eget ego og kan derfor netop være den, der beredvilligt tager rollen som den dummeste i lokalet og dermed løsner op for angsten for at fejle. Et rum fyldt med kompetente specialister, bliver hurtigt et rum fyldt med vanetænkning og uskrevne sandheder, de færreste tør udfordre af angst for at miste status eller virke inkompetente i kundens øjne. Den bekymring bør man ikke have som marketingchef. Derfor kan man stille de helt fundamentale spørgsmål, der for alvor kan udfordre rammerne for samarbejdspartnernes tænkning.
Når marketingchefen tør at være den dummeste i lokalet, er det retningsvisende for samarbejdskulturen. Det giver bureauerne platformen til at stille de nødvendige ”hvordan” og ”hvorfor”-spørgsmål, der giver dem forståelse for forretningen og dermed også leder dem til at bedre svar på virksomhedens udfordringer. Det er disse spørgsmål, der bringer dem ud af den vanetænkning, der ellers kan opstå i grupper, og derfor er det også marketingchefens opgave at få teamet af samarbejdspartnere til at forstå, at de både kan og skal stille dem.
Find de dygtigste
Hvis virksomhedens nuværende bureaupartnere ikke er i stand til at skabe fremragende reklame, der skaber ekstraordinære resultater, er der kun en fornuftig løsning: Skift dem ud og gør det straks.
Der er løseligt anslået 450 bureauer i Danmark, som på den ene eller anden måde arbejder med reklame og markedsføring. Af dem er de 400 nok tilstrækkelige, hvis man skal have løst enkle, skarpt definerede og fast afgrænsede opgaver. Men ønsker man som virksomhed at indkøbe fremragende reklame, der er mere effektiv end konkurrenternes, har den store masse i branchen hverken kapaciteten eller kompetencerne til at kunne levere en ordentlig kvalitet.
Tallet 400 står i øvrigt for egen regning og er baseret på lutter gætværk ud fra rent anekdotiske observationer og oplevelser. Man er velkommen til at tryne mig for det.
De sidste 50 er ofte de største, kendte og mest etablerede navne i branchen. Uden ekstraordinære evner og resultater ville de ikke være kravlet til tops. Men som det altid er med konsulenter, er også reklamebranchen i høj grad en people’s business. Så der skal research til for at forstå, hvilke bureauer der har de menneskelige ressourcer til at levere deres bedste arbejde, og hvilke der er udbrændte kometer, som langsomt er ved at fise ud.
Brug netværket. Hør om andres erfaringer. Læs de årlige bureauanalyser og imageundersøgelser. Følg med i branchemedierne og prisuddelingerne. Det burde give en klar idé om, hvem man bør tale med. Lav en long list og gå den nøje igennem. Tjek nøglepersonerne på LinkedIn og gennem alle andre mulige kanaler. Dette er de mennesker, som i høj grad skal skabe de næste års fremtid for virksomheden. Så ingen research kan være for meget. Læg især mærke til omdømmet. Som jeg kommer ind på i næste artikel er tillid den afgørende byggesten i et samarbejde, der skal skabe ekstraordinære resultater. Så stil spørgsmålet: Er det her mennesker, jeg kan lide og vil kunne stole på?
Næste skridt er en bureaurunde. Saml et hold med forståelse for opgaven og tag ud og tal med de enkelte bureauer. Insisterer på at møde hele det potentielle team og ikke bare en kundeansvarlig. Og brug mest tid på at lytte til de personer, som i sidste ende skal sidde til langt ude på natten og skabe de ideer, der skal få virksomhedens reklame til at rage frem foran konkurrenterne. Det er dem, pengene skal satses på.
Et enkelt ord om pitches. Forbløffende mange ellers fornuftige ledere er forelskede i tanken om at udskrive bureaukonkurrencer. De bygger det på den grundlæggende fejlagtige tanke, at det beviser bureauets evne til at forstå virksomhedens strategiske udfordring og skabe kommunikation, der overvinder den. Og oven i hatten får man så en lang række af gode, gratis (eller næsten gratis) ideer. Problemet er selvfølgelig, at det ikke holder til et sekunds nærmere inspektion.
For det første kan bureauet selvfølgelig ikke i en meget kort pitchperiode både forstå, analysere og udfordre virksomhedens strategiske udfordringer korrekt. Det kræver et nært og langvarigt samarbejde med marketingafdelingen i en analytisk proces, hvor alle vinkler bliver vendt. I en pitchproces er forholdende helt anderledes. Derfor bliver bureauets strategiske præsentation sjældent meget andet end en jammerlig gentagelse af briefingen presset ned i bureauets foretrukne analysemodel.
Det siger sig selv, at de ideer, der opstår på sådan et grundlag, sjældent løser de reelle problemer eller passer til den strategiske retning for virksomhedens brand. I stedet for gode, gratis ideer, står man tilbage med en samling af mere eller mindre vilde skud uden reelle anvendelsesmuligheder. Og i de sjældne tilfælde, hvor en idé skiller sig positivt ud, så husk at den er skabt i en panikpræget proces på baggrund af meget ringe viden om virksomheden og markedet. Derfor er det sandsynligvis en rigtig dårlig idé, når det kommer til stykket. Værre er, at det vindende bureau vil opleve, at de allerede har leveret det arbejde, de troede, de kunne tage sig betalt for. Derfor vil de forsøge at hive gevinsten hjem gennem opskruede produktionsbudgetter, som vil give anledning til diskussion og så kimen til mistillid.
Som jeg kommer ind på i næste artikel bygger ethvert effektivt samarbejde på gensidig tillid. Og tillid bliver ikke skabt ved at lave kunstige skønhedskonkurrencer og bruge sin position som indkøber til at få gratis ydelser. I stedet handler det om at møde alle på bureauet. Om at fornemme stemningen og vurdere om I sammen kan udgøre et godt team. Se det mere som en ansættelsessamtale end som en proces, hvor man som indkøber hyrer en konsulent.
Måske viser det sig allerede i den indledende proces, at det er svært at finde et bureau, der lever op til kravene. Muligvis har det foretrukne bureau allerede en anden kunde i samme branche. Eller man leder efter noget helt specielt uden at kunne finde det. Så vær ikke bleg for at kigge ud over landets grænser. Rigtig mange danske virksomheder har etableret succesfulde samarbejder med reklamebureauer uden for andedammen. Så løft blikket opad og udad i din søgen efter de dygtigste.
